あるCBDブランドがインフルエンサー・マーケティングを利用して、0から1,500店舗に拡大した方法

インフルエンサー・マーケティングが登場してしばらく経ちますが、ソーシャルメディアのフォロワーをロイヤルカスタマーに変えるにはどうすればよいのでしょうか。先日、UNITYのCEOであるAlex Valley氏に、インフルエンサー・マーケティングを活用して、自身のCBDブランドのEコマースの売上を効果的に拡大し、国内の1,500店舗に製品を導入した方法について伺いました。

ゲイリー・ドレニックインフルエンサーを使ってビジネスを拡大することは新しいことではありません。UNITYはインフルエンサーを使って売上を伸ばすために、どのような違いがあったのでしょうか？

アレックス・バレー パンデミック時代のブランドであることは、多くの結果を生みます。その中でも特に重要なのが、製品の試用を促進する能力です。伝統的にブランドは、RedbullやCostcoのようにサンプリングを利用して製品の認知度を高め、ひいては販売を促進してきました。しかし、Covid-19の時代には、サンプリングはかつてのようにはいきません。サンプリングが選択肢ではない場合、ブランドはどのようにして認知、試用、販売のすべてを一度に生み出すことができるのでしょうか？インフルエンサー・マーケティングです。とはいえ、ここで重要なのは実行力です。私たちは、何百万人ものフォロワーを持つマクロインフルエンサーに人々が殺到しているのを見て、これまでとは違う方法を取ることにしました。フォロワー数が2万～10万人のインフルエンサーをターゲットにしています。フォロワーに対して大きな本物の影響力を持ち、彼らにとって本物の商品について低価格（または無料商品）で投稿してくれる人。お金をもらっているからではなく、本当に製品を評価しているからこそ、友達にUNITYのことを話してくれる人。この口コミは重要です。最近のProsper Insights & Analytics社の調査によると、成人の26.4％が食料品を選ぶ際に口コミの影響を受けているそうです。

さらに、ProsperInsights & Analytics社の調査によると、Z世代の18.9％、ミレニアル世代の19.7％が、ソーシャルメディアに基づいて食料品を購入しています。

購買の影響力を知った上で、ニッチなインフルエンサーに焦点を当て、非常に草の根的な活動を行うことにしました。8月のEコマースの売上は昨年比610％増、2020年3月からは0店舗から1,500店舗にスケールアップしていますので、何かがうまくいっているのだと思います

ドレニク投資家は、あなたのインフルエンサー戦略に感銘を受けましたか？

谷。場 合によりますね。投資家の領域は広いので、一概には言えません。伝統的な投資家は年齢層が高く、5年前の「試行錯誤」の手法にこだわることが多いです。私たちがこのタイプの投資家と話すときに直面する大きな問題は、CBDとは何か、なぜそれを信じるのかを伝えることです。UNITYは、何を売るか、どのように売るか、そしてなぜ存在するかという点で、これまでとは異なる方法をとっています。UNITYが最も得意とする投資家も、同じように型破りなアプローチでビジネスを展開しています。このような投資家は、若い世代が多く、ウェルネスのトレンドにも敏感です。 投資は関係者全員にとって大きなコミットメントであるため、同じ戦略や価値観を持つチームとの連携が不可欠です。私たちは幸運にもそれを実現することができました。

ドレニク投資家に好印象を与えるために、スタートアップ企業が持つべきもの、やるべきことは他にどんなものがありますか？

バレー 創業チームは不可欠です。アイデアがあっても意味がなく、実行が勝負です。つまり、チームには粘り強さ、絶え間ない情熱、そして適応力が求められます。必要なことは何でもやり、ワクワクしながら実行し、間違ったときにはピボットすることを厭わない。私が投資をする際には、そういった点を重視しています。そこから先は、しっかりとした戦略、ある程度の早期採用/普及、製品市場への適合性が重要になります。

ドレニクこの分野での豊富な経験を持たない創業者として、どのようにして競合他社から抜きん出ることができるのでしょうか？

バレーです。 他の追随を許さない粘り強さとハードワーク。なかなか死なないゴキブリのように。落ち込んだときは、何かがうまくいくまでピボットする。勝つためには失敗も必要です。ほとんどの人は、負けたことを辞めろというサインだと思っている。私はそのサインを、何を変えればいいのか、何をすればもっと良くなるのかを示すシグナルだと考えました。私はネガティブな状況を、自分を証明するチャンスだと考えてきました。正直なところ、インフルエンサーから飲料メーカーに転身した当初は、批判されていましたが、それは私に与えられた最高の贈り物でした。誰も私に「できる」「やる」とは思わなかったので、米国でトップ3のCBD飲料会社として定着するまで、誰も私を止めようとはしませんでした。私が言うように、銃撃戦による試練は、新しい空間で学ぶための最良の方法であり、自分が占有する空間を支配できるようになるまでのことです。今日に至るまで、私は、より経験豊富で、私の年齢の2倍もあり、より優れた、あるいはより多くの資金を持ち、いくつかのレガシーブランドと協力して実行している人々と競争しています。

ドレニク：CBDは単なる流行りものですか？業界はどこに向かっているのでしょうか？

バレー。 とんでもない。質の悪い製品だけが、短命に終わるのです。CBDはこれからも続くでしょう。最近のProsper Insights & AnalyticsSurveyのデータによると、Z世代の63.6%、ミレニアル世代の53.2%がメンタルヘルスのためにCBD製品を常用しています。

パンデミックが私たちに与えてくれた贈り物の1つは、メンタルヘルスの重要性に対する意識が高まったことです。多くの消費者が、心の健康のためにCBDを使用しています。私たちの業界が高齢化し、進化するにつれ、品質、透明性、有効性に高い関心が寄せられるようになりました。消費者は最高のものを手に入れることを望んでいます。UNITYのような企業は、それを提供することを目的としています。私たちは、最高の抽出方法を用い、持続可能な有機農法を優先し、ビーガン、天然、非遺伝子組み換え、非アレルゲンの製品を生産していることに誇りを持っています。人々は健康のためにCBDを購入するのですから、それ以下のものに妥協することは、消費者の目には意味のないことだと思っています。さらに、透明性も重要です。将来的には、検査結果を自社サイトに掲載し、ボトルにQRコードを付けることが求められます。さらに、期待されるのは高い有効性です。人々は効果を実感したいのです。私たちは、特許を取得したナノアベイラビリティCBDで素晴らしい結果を得ました。これは、CBDをより小さくして、血液脳関門を通過しやすくすることで、より多くのCBDを迅速に摂取できるようにしたものです。この業界は、私たち全員がより良くなるために、常に高い基準に向かっています。品質の問題が解決された後は、より明確なCBDの規制が行われます。これは、業界全体のゴールドスタンダードとなり、すべてのサプライヤーがその基準を満たすことになるので、私たちはこの時期を楽しみにしています。そうなれば、大手企業も自信を持ってこの分野に参入し、レストラン、バー、食料品店、コンビニエンスストアなどでCBDを目にすることができるようになるでしょう。CBDはこれからも活躍するでしょう。

ドレニクアレックスさん、CBDビジネスを成功させるためのインフルエンサーマーケティングの活用法について、ご意見をありがとうございました。